È difficile riconoscere quando è necessario cercare copertura per la propria promozione e lo è ancora di più capire come, cosa e quanto verrà coperto. Questo articolo sfata una serie di credenze comuni sulla copertura assicurativa del rischio promozionale e risponde alle domande più frequenti sull’argomento.

Che cosa include la copertura del rischio promozionale?

La copertura del rischio promozionale si basa su una proiezione realistica e ponderata dei risultati di partecipazione una promozione. Poiché non esistono promozioni che raggiungono il 100% di partecipazioni, l’assicurazione andrà a coprire il rischio relativo una certa percentuale di partecipazioni. Molti operatori del settore dichiarano di coprire il 100% del rischio, ma è tale affermazione non è realistica. Una copertura del 100% in alcuni casi potrebbe equivalere a diverse decine di milioni e non c’è assicuratore che può accettare una tale responsabilità, inoltre le promozioni non raggiungono tassi di adesione del 100%, molto raramente si arriva infatti al 50% per particolari meccaniche e premi.

Che cosa dovrebbe garantire un assicuratore del rischio?

(Use our TRACE the manager acronym!)

 

Research your Promotional Risk Manager

Trasparenza

Trasparenza è una parola abusata in molte occasioni, ma in questo contesto è davvero importante. Un valido gestore del rischio promozionale ti esporrà in dettaglio quali elementi sono inclusi nella copertura, le informazioni raccolte e come si è arrivati alla stima del tasso di redenzione.

Razionalità

Le assunzioni sulle quali si basa la stima di redenzioni devono basarsi su ragionamenti logici e razionali. Accertati che il tuo gestore si basi su dati storici provenienti sia dal marchio sia dalla propria banca dati. Informazioni chiare e complete sono di primaria importanza per ottenere una valutazione accurata della copertura necessaria.

Supporto

Un risk manager non dovrebbe essere visto come un fornitore, bensì come un partner. Un gestore valido dovrebbe offrire consulenza per ottenere il massimo coinvolgimento dei consumatori col minimo rischio, come se la promozione fosse sua.

Competenza

Dimostrarsi sicuri di se stessi non vuol dire salire in cattedra, ma essere competenti nell’uso dei propri strumenti nel calcolo delle stime di redenzione. E’ bene stare in allerta quando un provider sconta pesantemente un’offerta o cambia le condizioni. In fondo che senso hanno delle previsioni che vengono cambiate al solo scopo di ottenere un lavoro? Quanta fiducia potresti dare a una stima di questo tipo?

Prove concrete di stabilità finanziaria

Prima di affidare il rischio finanziario ad una agenzia di gestione, accertati che abbia la capacità finanziaria di affrontarlo realmente, mettendoti nella condizione di onorare la promessa che il tuo marchio ha fatto ai consumatori, qualsiasi sia il risultato di partecipazione finale. E’ bene domandarsi se:

  • Pagheranno? Dov’è la documentazione legale? I dettagli sono esaustivi e chiari?
  • Possono pagare? Controlla i bilanci più recenti della compagnia

Come si calcola il rischio finanziario di una promozione?

Facciamo un esempio ipotetico

La tua offerta prevede un 20% cash back su un frigorifero del valore di €300.00, dunque €60 di rimborso. Sulla base delle vendite dell’anno passato, si stima di vendere per il periodo promozionale 30.000 frigoriferi.

Prima di tutto è necessario calcolare lo scenario in cui il 100% dei consumatori parteciperà alla promozione:

Costo totale massimo:

costo di una richiesta premio X numero massimo di possibili richieste (universo)

il nostro universo è 30.000 richieste moltiplicato per €60 = €1.800.000.

Basandoti sui dati di promozioni simili passate, stimi che il tasso di redenzione potrebbe essere del 20% circa, che equivale a €360.000 di costo ipotetico per i rimborsi.

Nonostante questa stima sia basata su dati storici in tuo possesso relativi a promozioni simili, sei dubbioso sul possibile esito dell’attività per i seguenti motivi:

  • La comunicazione della promozione è di impatto: in TV, su riviste, sul punto vendita e per mezzo di volantini
  • Il frigo è un nuovo modello
  • Non hai possibilità di aumentare il budget

Decidi dunque che è bene assicurare la promozione.

Che tipo di copertura potrei utilizzare?

Puoi ottenere una copertura a pacchetto “tutto incluso” che comprende la gestione della promozione e la copertura assicurativa del rischio finanziario. In alternativa puoi avere una copertura di over redemption che copre una certa fascia di richieste premio, oltre quanto previsto. La copertura del rischio promozionale è uno strumento flessibile che si adatta a budget elevanti tanto quanto a medio piccoli.

Immaginiamo che il gestore del rischio promozionale abbia stimato un 35% di partecipazioni e proponga di coprire tutte le partecipazioni dal 35% al 45%. Oltre il 45% è nuovamente responsabilità del promotore.

Il grafico qui sotto illustra una copertura di over redemption


Come posso agevolare il processo?

  • Sfrutta appieno il supporto del risk manager coinvolgendolo nelle decisione strategiche di definizione della promozione
  • Sii disposto ad essere flessibile se il tuo budget non lo è
  • Scopri quali promozioni il marchio ha svolto in passato
  • Condividi i piani media e le creatività
  • Fornisci dati di vendita accurati. Non è possibile ottenere una stima del rischio senza conoscere l’universo delle vendite

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